Kilka razy pisaliśmy już w poprzednich rozdziałach Vademecum, że firma nie może istnieć bez klientów. W biznesie wszystko zaczyna się od klienta i na kliencie kończy. Nie jest to zwykły slogan reklamowy. Jest to stwierdzenie, które bezpośrednio wynika z faktu, że celem prowadzenia działalności gospodarczej jest zysk. Jeśli chcemy mieć zysk (czyli zarobić), to znaczy, że chcemy osiągnąć przychody wyższe niż koszty, które ponieśliśmy. Każdy przedsiębiorca może decydować o kosztach, które chce ponieść. Zupełnie inaczej sprawa wygląda po stronie przychodów. Stanowią je pieniądze, które w firmie zostawili klienci. I to dlatego brak klientów oznacza, że nie ma firmy.
A skoro klienci są najważniejsi nie tylko w tekstach promocyjnych, to myślenie o podjęciu działalności gospodarczej zawsze trzeba rozpocząć od myślenia o klientach. Napisaliśmy w poprzedniej części Vademecum, że własna firma to szansa na realizację pasji. Należy jednak pamiętać, że efekty naszej pasji muszą znajdować nabywców. Zatem w naszych rozważaniach nie wychodzimy od tego, co chcielibyśmy robić (tak zawsze myślą artyści, którzy realizują swoje wizje bez względu na to, czy ktoś to kupi, czy nie), ale od tego, co klienci chcą kupić, czyli, jakie mają potrzeby i czego oczekują.
Warto mieć oczy szeroko otwarte i uważnie słuchać informacji w mediach, rozmów znajomych, sąsiadów itp. Za każdym razem wnioski odnieść do tego, co możemy wprowadzić na rynek (to znaczy, jaki towar lub jaką usługę).
Wyobraźmy sobie, że na emeryturę przechodzi pani Anna, która przez wiele lat zajmowała się nauczaniem początkowym. W rozmowie ze znajomymi mówi, że chętnie wycofa się z obowiązków, bo nie ma już siły pracować z całą klasą małych dzieci. Prawdopodobnie nie będzie już miała żadnych obowiązków, bo nie ma popytu na korepetycje dla najmłodszych. Z kolei jej młode sąsiadki narzekają, że dzieci nie chcą zostawać po lekcjach w świetlicy, w której nie ma ciekawych zajęć. Natomiast jej koleżanki nie mogą umawiać się na popołudniowe spotkania, bo muszą pilnować wnuków do czasu powrotu rodziców z pracy.
W tej sytuacji warto zrobić małe rozeznanie rynku. Popytać dzieci, jakie zajęcia po lekcjach byłyby dla nich interesujące. Dowiedzieć się od rodziców uczniów, czy np. możliwość zostawienia dzieci dwa razy w tygodniu po dwie godziny byłaby dla nich atrakcyjnym rozwiązaniem. Sprawdzić, jak działa konkurencja – czy jest zainteresowanie jej ofertą? A może nie jest to oferta dopasowana do oczekiwań klientów, które wcześniej ustaliliśmy – dotyczy zajęć, w których dzieci nie chcą uczestniczyć, ceny są zbyt wygórowane, organizacja zajęć nie rozwiązuje problemów rodziców (np. zostawienie dziecka na zajęciach, które trwają 45 minut nie pozwala na zaplanowanie własnych działań). Potem trzeba dokładnie przeanalizować potrzeby klientów i ofertę konkurencji. To pozwoli uzyskać obraz tego, co warto wprowadzić na rynek.
Teraz nasze ustalenia odniesiemy do przychodów i kosztów. Jak duża grupa uczniów może brać udział w zajęciach? Gdzie będą prowadzone zajęcia (koszty wynajmu sali, jej dostosowania itp.)? Jakie pomoce i materiały będą konieczne do realizacji oferty? Czy będą dodatkowe koszty, np. ubezpieczenia, księgowości? Jak trzeba skalkulować cenę, żeby przychody przewyższały koszty?
Pani Anna już wie, że może być dalej aktywna. Jej doświadczenie i umiejętności mogą być wykorzystane do przygotowania oferty, która odpowiada na potrzeby klientów. A do tego, może w ten sposób dorobić do emerytury.
Każdy z Państwa ma dużą wiedzę i doświadczenie w jakiejś dziedzinie (lub kilku dziedzinach) i jest w tym zakresie ekspertem. Dlatego powinien uważnie wsłuchiwać się w potrzeby i oczekiwania różnych osób odnośnie produktów lub usług, które mógłby zaoferować. Analiza potrzeb klientów jest punktem wyjścia do tworzenia strategii rynkowej firmy – zaplanowania oferty, ale również sposobu jej sprzedaży, prowadzenia działań informacyjno-promocyjnych, ustalenia ceny. Taka kolejność działań sprawi, że będą Państwo spokojnie stawiać swoje pierwsze kroki w biznesie.
W tym miejscu warto zauważyć, że nie tylko firma powinna być dostosowana do klienta, ale również przedsiębiorca do firmy. Jeżeli oferta powstała z uwzględnieniem Państwa doświadczenia i wiedzy, to to dostosowanie jest pewne. Dobrze znają Państwo wszystkie aspekty działalności, która została zaplanowana. W mniej pewnej i komfortowej sytuacji znajdujemy się, gdy myśl o firmie wynika z naszych marzeń lub wyobrażeń (nawet, jeżeli jest dobrze zdiagnozowany popyt na taką ofertę).
Pan Marek swoje życie zawodowe spędził w pracy w reklamie, która nie dawała mu wiele satysfakcji. Dlatego postanowił, że po osiągnięciu wieku emerytalnego rozpocznie nowy etap kariery. Zaplanował utworzenie gospodarstwa agroturystycznego. Miał działkę pięknie położoną na stoku góry z widokiem na jezioro. Na działce stał dom, który wymagał sporo nakładów, ale Pan Marek wiele lat oszczędzał z myślą o zrealizowaniu swojego planu. W ten sposób powstał piękny mały pensjonat otoczony niezwykle zadbanym ogrodem, z miejscem do zabawy dla dzieci, z placem dostosowanym do organizacji ognisk i wieloma innymi atrakcjami. Pan Marek profesjonalnie zadbał o reklamę. W Internecie pojawiła się strona z pięknymi zdjęciami, przystępnymi cenami i informacją, że obiekt jest przyjazny dla rodzin z małymi dziećmi oraz zaprasza właścicieli piesków. Na pierwsze zgłoszenia nie trzeba było długo czekać. Przyjechała rodzina z dziećmi. Po drodze na plac zabaw maluchy przebiegły przez trawnik i zerwały dla mamy po jednym kwiatku. Pan Marek był bardzo zły. Nie chciał koło swojego domu biegających we wszystkich kierunkach dzieci, a już zupełnie nie mógł zgodzić się na zrywanie kwiatków. Przeprowadził z gośćmi poważną rozmowę, a oni skrócili pobyt i po dwóch dniach już ich nie było w pensjonacie. Pojawiła się natomiast starsza pani z pieskiem. Niestety, piesek też biegał po trawniku, a wieczorem nawet szczekał. To też wykraczało poza plany pana Marka. Gość z psem musiał istotnie skrócić pobyt. Gdy wreszcie na parkingu zatrzymał się samochód z czterema młodymi dorosłymi osobami, bez dzieci i bez psa, Pan Marek przyjął klientów i – na wszelki wypadek – powiedział, że nie wolno chodzić po trawniku, zrywać kwiatów i biegać. Wieczorem młodzi ludzie wolnym krokiem przeszli alejkami do miejsca z przygotowanym ogniskiem, wyjęli gitarę i zaczęli śpiewać. A hałasu pan Marek też nie zaplanował. To była ostatnia przygoda pana Marka z gośćmi pensjonatu. Następnego dnia usunął z sieci informację o swojej ofercie. Żałował tylko pieniędzy wydanych na urządzenie pensjonatu.
Dlaczego tak dobry pomysł na biznes zakończył się wielkim niepowodzeniem? Przedsiębiorca nie miał doświadczenia w prowadzeniu usług turystycznych i stworzył sobie wizję, która nie pasowała do rzeczywistości. Problemem okazał się charakter tego pana. On nie lubił kontaktu z ludźmi. Gdyby wcześniej spotkał się z jakimś doradcą, odwiedził instytucję lub organizację wspierającą osoby zakładające firmy lub chociaż rozwiązał jeden z testów dostępnych w Internecie, to dowiedziałby się, że turystyka, to nie jest branża dla niego. A może dowiedziałby się też, że nie ma cech, które każdy przedsiębiorca powinien mieć.
Dlatego w wieku dojrzałym warto korzystać z wiedzy i doświadczenia (nawet zdobytych poza praca zawodową) przy planowaniu działalności gospodarczej, bo to istotnie zmniejsza ryzyko niepowodzenia.
cechy dobrego przedsiębiorcy
Co jeszcze poza doświadczeniem powinno cechować przedsiębiorcę? Odpowiedź na to pytanie trudno zmieścić w kilku zdaniach. Profil kompetencji przedsiębiorcy jest bardzo rozbudowany. Jednak w Vademecum koncentrujemy się na specyficznym rodzaju firmy. Ma ona być sposobem na utrzymanie aktywności zawodowej przez osoby w wieku emerytalnym. Dlatego ograniczymy się do wskazania Państwu kilku podstawowych cech dobrego przedsiębiorcy, które zostały wskazane w profilu wypracowanym w projekcie „Inkubator dojrzałej przedsiębiorczości”.
Przedsiębiorca powinien mieć rozwinięte kompetencje biznesowe. Nawet jeśli nigdy nie miał do czynienia z prowadzeniem firmy czy organizacją sprzedaży, to warto, by był zorientowany na klienta i miał świadomość konieczności osiągania zysku. O zorientowaniu na klienta, podporządkowaniu strategii firmy potrzebom i oczekiwaniom klienta, napisaliśmy już sporo w poprzednich rozdziałach Vademecum. Jeżeli właściciel firmy myśli tylko o swoich potrzebach i realizuje swoje oczekiwania, to wpisuje się w sposób działania artystów, nawet najbardziej genialnych, którzy kończyli swoje życie pod mostami w Paryżu. Umarli w biedzie, mimo że wiele lat później ich dzieła osiągały na aukcjach zawrotne ceny. Równie ważne jest myślenie w kategorii zysku – biznes musi się opłacać. Jeżeli ktoś jest skłonny sprzedawać poniżej kosztów (z różnych względów, nawet najbardziej szlachetnych), to nie osiągnie sukcesu w biznesie. W firmie rachunek kosztów zawsze musi zamykać się kwotą niższą niż rachunek przychodów. Z osiągniętym zyskiem można robić, co się chce, nawet oddać na cele społeczne. Zasada jest jednak prosta – najpierw trzeba ten zysk wypracować. Do kompetencji biznesowych zalicza się również umiejętność myślenia operacyjnego i strategicznego, to jest bieżącego zarządzania firmą oraz wyznaczania celów.
Druga grupa kompetencji istotnych w profilu przedsiębiorcy to kompetencje twarde. Ważne jest, by prowadzić biznes zgodnie z obowiązującym prawem i stale aktualizować swoją wiedzę w tym zakresie. W prowadzeniu firmy, tak jak we wszystkich innych dziedzinach życia, nieznajomość prawa nie może być usprawiedliwieniem dla nieprawidłowych działań. Trzeba też dobrze sobie radzić w zarządzaniu finansami, pilnować terminów, zapewnić płynność itp. Kolejna ważna cecha dobrego przedsiębiorcy to umiejętność efektywnej sprzedaży. Niezależnie od rodzaju działalności, to sprzedaż ostatecznie decyduje o sytuacji firmy.
O sukcesie w biznesie w pewnym stopniu decydują też umiejętności zarządzania relacjami interpersonalnymi oraz wywierania wpływu. Przedsiębiorca nie działa w próżni. Nie może obejść się bez relacji z klientami, ale również z dostawcami, urzędnikami, pracownikami banków a nawet transportowcami czy pracownikami certyfikującymi. Zdolność do utrzymywania dobrych relacji i osiągania zaplanowanych celów jest kluczowa dla sprawnego prowadzenia działalności gospodarczej.
W grupie kompetencji osobistych ważnych dla osób prowadzących własne firmy wymienia się decyzyjność, umiejętność rozwiązywania problemów oraz otwartość na wprowadzanie zmian.
Wydaje się, że każdy z Państwa może samodzielnie odpowiedzieć na pytanie, czy ma rozwinięte wskazane powyżej kompetencje. Warto również zauważyć, że utrzymanie aktywności w wieku emerytalnym przez osoby, które podejmują działalność gospodarczą, może przebiegać z sukcesem nawet w przypadku średniego poziomu rozwinięcia niektórych kompetencji. Wydaje się nawet, że najistotniejsze jest uświadomienie sobie ewentualnych swoich słabych stron w zakresie opisanych wyżej umiejętności. Jeżeli wiem, że nie mam cierpliwości do ludzi i najczęściej wszelkie próby wyjaśniania różnych problemów kończę poważnym sporem z dostawcą, urzędem, bankiem itp., to może warto poprosić kogoś z rodziny lub znajomych o załatwianie takich spraw (oczywiście, na podstawie odpowiedniej umowy o współpracy z firmą) – w ten sposób zaoszczędzę czas i zdrowie, a przede wszystkim umożliwię firmie sprawne funkcjonowanie. Jeżeli zaś mam świadomość, że nie poradzę sobie z prowadzeniem księgowości zgodnie z przepisami, to poszukam biura księgowego, które zapewni firmie sprawną obsługę w tym zakresie. Zatem celem dojrzałego przedsiębiorcy nie powinien być wszechstronny rozwój wszystkich grup kompetencji, ale minimalizowanie ryzyk, które mogą pojawić się w sytuacji zdiagnozowania bardzo niskiego poziomu wybranej umiejętności.
Klient = zysk
Potrzeby i oczekiwania klientów
Rozeznanie rynku i przygotowanie oferty
Strategia rynkowa firmy
Firma dopasowana do przedsiębiorcy
Wyobrażenia + nieznajomość branży = ryzyko porażki
Wiedza + doświadczenie = szansa na sukces
Kompetencje dojrzałego przedsiębiorcy
Minimalizowanie ryzyk wynikających ze słabych stron
Zapraszamy do kolejnych rozdziałów na temat prowadzenia działalności gospodarczej: